Stel, je bent op een congres, netwerkbijeenkomst, feestje en iemand vraagt wat je doet. Die ander is misschien wel je ideale klant of opdrachtgever. Hoe zorg je dat die ander geïnteresseerd raakt in jou en wat je te bieden hebt?
Vertel je geroutineerd je marketingboodschap?
‘Ik help uitgeputte moeders van tweelingen om binnen drie maanden fit te worden zodat ze blijvend kunnen genieten van het moederschap én van hun werk.’
Brrrr, nee toch zeker. Maar hoe dan wel?
Bekentenis
Ik haatte het om tijdens dat soort bijeenkomsten te moeten vertellen wat ik deed. Vermoeide semi-geïnteresseerde gesprekjes waren dan ook mijn deel.
‘Wat doe je voor werk?’
‘Ik geef trainingen en ik coach.’
‘O, waar train je dan in?’
‘Ik leer managers/trainers hun werk goed te doen.’
‘Interessant, nog wat drinken?’
Tot de periode dat ik mijn boek ‘Gelukkig, ik ben een grijze muis’ schreef. In dat jaar had ik fantastische gesprekken.
‘Wat doe je voor werk?’
‘Ik schrijf een boek’
‘O, interessant. Waarover?’
‘Over middelmatige mensen (hier stopte ik dramatisch, keek de ander indringend en vrolijk aan)…zoals jij en ik.’
En dan werd het gesprek heel geanimeerd. De ander een beetje geagiteerd. We kregen het over uniek zijn, of je je succes in eigen hand hebt, waarom we niet middelmatig willen zijn. Wezenlijke zaken dus.
Jij wilt het met je gesprekspartner waarschijnlijk ook over wezenlijke zaken hebben
Omdat jouw dienst, product een wezenlijke verandering teweeg kan brengen. Een verandering die de ander misschien nodig heeft. Dus is het zaak de ander te interesseren voor wat je te bieden hebt. Interesse krijgen en vasthouden is een belangrijke marketingvaardigheid.
Je hebt twee dingen te doen:
- de aandacht krijgen;
- de aandacht vasthouden.
1. Hoe zorg je dat de ander je verrukt/verbijsterd aanstaart en meer, méér, MEER wil weten?
Ik durf te wedden dat je je eigen trucs, manieren hebt om aandacht te krijgen. Je bent tenslotte zelfstandig professional, maar meer nog: mens. Misschien heb je trucs om de aandacht van je kind te krijgen, je partner, je vrienden, je familie. Ik noem het een truc als je weloverwogen een voor jou beproefde methode inzet om de aandacht te krijgen.
Bijvoorbeeld:
- Het compliment (‘Wat leuk dat je dat aan me vraagt! Je wilt het echt weten he? Dat is niet bij iedereen hier het geval. Maar jij bent blijkbaar anders.’ En dan dus heel enthousiast kijken)
- De heb-jij-dat-ook vraag (‘Heb jij ook dat je het lastig vindt goed duidelijk te maken wat je doet?’Je bent even stil. ‘Zal ik toch een poging wagen?’ Je laat het voortvarend klinken.)
- De goeroe-aanpak (‘Ik heb heel wat lessen geleerd, dit is mijn belangrijkste: het gaat niet om wat je doet, maar om wat je werkelijk bezighoudt. Mag ik je vertellen wat me bezighoudt?’ Op serieuze toon met een knipoog)
Zo, een van deze methodes kan je vast toepassen. Het makkelijkste is het compliment. Roos Vonk heeft onderzocht dat slijmen en vleien echt werkt.
2. Goed, je hebt de aandacht. Hoe hou je hem vast en richt je hem op je aanbod?
Het is je vast al opgevallen dat ik in de voorbeelden al toewerk naar het moment dat je kan vertellen wat je doet en wat je bezighoudt.
Je kunt nu gelijk gaan vertellen wat je bezighoudt. Maar ik heb tijdens al mijn gesprekjes een truc geleerd die beter werkt.
Mijn ‘truc’ ziet er als volgt uit:
- Ik vertel wat ik doe op zo’n manier dat mensen het niet meteen begrijpen. Willen ze meer weten dan vragen ze door. Weten ze genoeg dan kunnen we het over andere zaken gaan hebben
- Ik maak het altijd persoonlijk.
- Ik vraag ze hun eigen lastige situatie te vertellen met betrekking tot wat ik doe.
- Ik laat met plezier zien wat ik daar mee zou kunnen.
Een voorbeeld
Op een feestje van een vriendin ontmoette ik een HRM-manager. Zo ging het gesprek.
Zij: ‘En wat doe jij?’:
‘Ik coach op een bijzondere manier. Mijn specialiteit is provocatief coachen.’
‘Pro…????’
‘Provocatief”.
‘O, wat moet ik me daar bij voorstellen?’
‘Heb jij wel eens geprobeerd iemand te helpen, van advies te voorzien en die dan gewoon niet naar je luisterde?
Ja, zo’n gesprek had ze zeker gehad. Laatst nog met een medewerker die maar niet vooruit te branden was.
‘Zou het niet heerlijk zijn als je die ander eens een beetje door elkaar kon schudden? Op een goede manier?’
Ja, natuurlijk wilde ze dat.
‘Nou dat doe ik dus met provocatief coachen. Ik schud mensen vrolijk door elkaar zodat ze in beweging komen. Vaak in een individueel coachingstraject.’
(Hopla, daar is mijn aanbod)
‘Mag ik wat vragen: kun je dat voorbeeld van dat gesprek geven? Dan kunnen we eens kijken wat je provocatief kunt doen. Dan weet je ook gelijk hoe het werkt.’ (Ik geef een kleine demonstratie).
Heb jij ook een beproefde methode?
Nu heb ik je mijn truc verteld. (Die in dit geval trouwens een coachingsklant opleverde.) Heb jij ook een beproefde methode om je gesprekspartner geïnteresseerd in je aanbod te krijgen?
Zet je ‘truc’ hieronder in de reacties
