Marketingles 2: Sta klaar voor de ander en wees klaar om te verkopen
- Verwant aan: voeren van verkoopgesprekken: hoe sluit je de koop
- Vooral belangrijk: als de klant nog niet precies weet wat hij of zij wil en/of niet zeker weet of jij en jouw dienst de juiste zijn voor hen.
- Geleerd o.a. van: onderhandelingsvideo The Art of Negotiation, en The Prosperous Coach. Boek van Steve Chandler Ritch Litvin. Beth A.Grant.
- Heb je de eerste marketingles gemist over of je mensen geeft wat ze willen of wat ze nodig hebben? Hier kun je hem lezen.
Het tafereel is oubollig: een keurige dame staat met kapotte auto langs de weg. Toevallig passeert een vriend (George) en die weet in een handomdraai de auto te repareren.
Het is de start van een onderhandelingsvideo die ik vroeger vaak gebruikte in trainingen. Zo vaak dat ik – buiten zicht van de deelnemers – de tekst mee mimede. ‘Magic! What did you do?’
Hier is de trailer:
Oubollige video, maar het deed zijn werk. Het deed zelfs meer dan zijn werk: ik leerde een les die ik nooit ben vergeten.
Ik hoor het Georde nog steeds in mijn oor zeggen: ‘Always be prepared to move.’
Always be prepared to move
Wees altijd voorbereid om de volgende stap te zetten. Oftewel: als de argumenten zijn uitgewisseld, zorg dan dat je klaar staat om een vervolgvoorstel te doen.
Ik heb er mijn eigen draai aan gegeven als het om marketing gaat.
Richt je op de ander én zorg dat je klaar bent om de deal te sluiten, je dienst. product daadwerkelijk te verkopen. Dus sta klaar voor de ander en wees klaar voor de koop.
Vind je ‘verkopen’ een naar woord? Vervang het dan door bv: transactie, aanbieden, waarde toevoegen, een oplossing aanreiken, de ander helpen een goede beslissing te nemen. Maar vergeet niet dat het uiteindelijk om een uitruil gaat. Jij levert, de ander levert. Anders kun je niet bestaan als zelfstandig professional.
Zonder verkoop heeft je onderneming geen basis. Zonder verkoop namelijk geen werk, geen inkomsten.
Dus ja, verkopen is nodig, maar als je je alleen maar bezig houdt met het moment dat je kunt verkopen gaat het toch vaak niet goed.
Ik herinner me nog goed de boekenclubverkoper die aanbelde bij onze woongroep. Zo’n gladde, beetje louche verkoper die zich wat neerbuigend opstelde naar mij, student. Tja, dat kun je dus beter niet doen. Na de plichtmatige complimenten zijnerzijds en mijn keurige ‘dank je wels’ ging hij los. Wat de voordelen waren van een abonnement op de boekenclub, hoe goedkoop het wel niet was. Enzovoorts. Had hij me gevraagd of ik serieus dacht over een abonnement had ik nee gezegd. Het was de tijd van weinig geld en veel inventiviteit. Maar toen hij begon over het welkomstpakket én de bedenktermijn was het snel beslist. Ik nam een abonnement, inde de welkomstboeken, zegde mijn abonnement weer op. De boeken mocht ik houden.
( Trouwens: de boekenclub had snel zijn les geleerd en de voorwaarden veranderd. En ik had achteraf liever gewoon nee gezegd tegen de verkoper.)
Twee elementen: de ander, de koop
Mijn les heeft dan ook twee elementen die onlosmakelijk bij elkaar horen.
Richt je op de ander, je mogelijke klant en wees klaar om te verkopen.
Richt je op de ander
Als je eigen aanpak, stijl, persoonlijkheid onderdeel is van de dienst die je levert (bv als coach en trainer) willen mensen graag een ‘proefje’ van je. Ze willen weten – voordat ze beslissen of ze kopen – of jij bij hen past en hen begrijpt. Dus ze willen echt contact met je.
En jij? Jij wilt je mogelijke klant natuurlijk ook ontmoeten. Je gaat toch niet met iedereen in zee? Je geeft de ander je onverdeelde aandacht. Onverdeeld houdt in dat je dus niet ondertussen aan de verkoop denkt. Moeilijk hoor. Zeker als de ander allerlei dingen zegt waarvan je denkt: O, daar kan ik je bij helpen! Je moet bij mij zijn!
Wees gerust: voor alles is een tijd.
Er is een tijd om te luisteren, vragen te stellen, samen te vatten, samen conclusies te trekken en eventueel te vertellen wat jij kunt doen voor de ander (be prepared to move). Zodat de ander zelf de beslissing kan nemen.
Wees klaar voor de koop
Voordat je in gesprek gaat weet je wat je te bieden hebt en wat de prijs van jouw product of dienst is. Wat je mogelijke klant eraan heeft. Welk probleem het bijvoorbeeld oplost. Je weet hoe je je dienst/product kunt leveren. Je weet ook wat de meerwaarde is. En, als eerste, heb je gezorgd dat de ander je überhaupt weet te vinden.
Schade en schande
Zelf ben ik er door schade en schande achter gekomen dat de twee elementen – de ander, de koop – bij elkaar horen. Lees en bekijk bijvoorbeeld mijn blog over de keer dat ik meer gericht was op de koop dan op de ander. Niet echt mijn onverdeelde aandacht bij de ander had noch helder had wat ik te verkopen had.
Valkuilen die je belemmeren daadwerkelijk de koop te sluiten
Hoe logisch bovenstaande misschien ook klinkt, in praktijk gaat het nogal eens anders. Ik zie bij mezelf en bij anderen twee valkuilen als het gaat om verkopen:
- Je wilt te snel
- Je komt niet toe aan de verkoop
Je wilt te snel verkopen
Je bent overtuigd van je aanbod plus het feit dat je heel graag inkomen wilt, maakt dat je te snel de koop wilt.
Dit zijn signalen:
- Je legt de ander uit waarom het zo goed voor de ander is om jouw dienst te kopen.
- Je hebt van tevoren al het rekensommetje in je hoofd gemaakt: als ik deze klant binnenhaal levert me dat x euro op.
- Je duwt de ander een richting die voor jou voordelig is maar niet per sé voor de ander.
Tommy boy legt het je in het engels en op een grappige manier uit.
Je komt niet toe aan de verkoop
Klinkt een beetje vreemd he? Zeker als je bedenkt dat je een goed inkomen wilt als zelfstandige.
Toch overkomt het mij wel eens.
Ik zie verschillende redenen waarom ik en andere collega zelfstandigen niet aan de verkoop toekomen:
- We durven niet iets echt te verkopen. Tja, we kunnen het psychologiseren en het hebben over angst afgewezen te worden, jezelf niet de moeite waard vinden, bang zijn om door de mand te vallen, het is nooit goed genoeg. Dat soort menselijke dingen.
- Positiever geformuleerd: we zijn vooral gericht op geven en niet op ontvangen.
- We vinden het sneu voor de ander om goed geld te vragen. Houden het dan maar bij de appeltaart als tegenprestatie. Oei, daar worden we dikke daklozen van 🙂
- Onze mogelijke klant vindt ons aanbod niet interessant/waardevol genoeg. Dus hebben we misschien wel leuke gesprekken, maar komt het nooit tot een verkoop.
Signalen:
- Je hebt steeds leuke gesprekken met mensen, maar het wordt nooit een concrete vraag
- Je krijgt pijn in je buik als je je prijs moet noemen
- Het lukt je maar niet je aanbod scherp te krijgen
Misschien herken je deze valkuilen wel. Wat kun je doen om ze te vermijden en de marketingles dat je klaar staat voor de ander en klaar bent voor de koop toe te passen?
Hoe kun je deze les toepassen?
Ik heb de volgende suggesties voor je:
Toets voor jezelf of je op allerlei manieren duidelijk maakt wie je bent en wat je kunt en doet. Het kan gaan om je website, maar ook om je verhaaltje naar vrienden, bekenden, in je netwerk. Oftewel: weten mensen je om de goede redenen te vinden?
Neem je aanbod door. Is het helder voor jou wat jouw dienst/product oplevert voor klanten? Wat voor problemen het oplost? Heb je een prijs die passend is? Kun je je aanbod op een duidelijke en voor de ander aantrekkelijke manier presenteren? Oefen vooral even op iemand. Of voor de spiegel.
Ben je geneigd in een van de valkuilen te trappen? Begin dan met het herkennen van je eigen signalen. Wat zijn voor jou signalen dat je niet goed bezig bent met de koop?
Afhankelijk van het signaal:
- Neem nog een keer je aanbod door experimenteer ermee op onschuldige buitenstaanders of bekenden.
- Praat met een mogelijke klant en doe alles op zijn tijd: luisteren, vragen, samenvatten, conclusies en vertel pas daarna – indien van toepassing – je mogelijk bijdrage.
- Schrijf op een notitieblaadje: altijd vragen of mijn mogelijke klant bereid is een goede prijs te betalen voor mijn oplossing.
Mijn aanbod
Ik heb mijn aanbod verder ontwikkeld. Wil je meer weten? Bekijk dan mijn opleiding vriendelijke marketing. en mijn coachingsaanbod. Wie weet zit er voor jou een passende volgende stap bij.
Zoals George al zei:
